Quelques bons exemples

En 1950, Frank McNamara: la carte de crédit

Un «membre» du Diners Club pouvait facturer les repas dans les restaurants et payer la société de cartes à la fin du mois. Sans suffisamment de titulaires de carte, les marchands ne participeraient pas, et sans assez de marchands à bord, les clients ne prendraient pas la peine d’obtenir une carte. American Express Company a adopté ce modèle de tarification quelques années plus tard et a fait fortune.

Google: premium gratuit ou freemium

Google a créé des outils puissants et gratuits pour faciliter la communication (GMAIL, Google Hangout, etc…), partager des informations (Google Prime, recherche Google, etc…), le système d'exploitation (android) et bien plus encore… Il semble même que les outils Google donnent tout gratuitement. Cependant, il existe des services utiles pour les annonceurs tels que Google AdWords et Google AdSense. Plus Google touche de personnes, plus cela crée de la valeur pour les annonceurs et les créateurs de contenu.

Être des deux côtés du marché

Ce sont des plates-formes qui rassemblent au moins deux groupes de clients distincts mais interdépendants. Les cartes de crédit, par exemple, relient les commerçants aux titulaires de carte; les systèmes d'exploitation informatiques relient les fabricants de matériel, les développeurs d'applications et les utilisateurs; les journaux relient les lecteurs et les annonceurs; les consoles de jeux vidéo relient les développeurs de jeux aux joueurs. Ce modèle d’entreprise existe depuis longtemps, mais a proliféré avec l'évolution des technologies de l'information. Le système d'exploitation Microsoft Windows, le Financial Times, Google, la console de jeu Wii et Facebook ne sont que quelques exemples de plates-formes multi-faces réussies.

La poule ou l’œuf: qui est le/la premier(e)

L’intérêt vis-à-vis de la plate-forme par un groupe d'utilisateurs particulier dépend en grande partie du nombre d'utilisateurs des «autres côtés» de la plate-forme. Une console de jeux vidéo n'attirera les acheteurs que si suffisamment de jeux sont disponibles pour la console. D'autre part, les développeurs de jeux ne développeront des jeux pour une nouvelle console de jeux vidéo que si un nombre important de joueurs l'utilisent déjà. Par conséquent, les plates-formes multidimensionnelles sont souvent confrontées à un dilemme «poule ou l’œuf».

Les plates-formes multi-faces résolvent ce problème en subventionnant un segment de clientèle. Bien qu'un opérateur de plate-forme engage des coûts en desservant tous les groupes de clients, il décide souvent d'attirer un segment vers la plate-forme avec une proposition de valeur peu coûteuse ou gratuite afin d'attirer par la suite les utilisateurs de «l'autre côté» de la plate-forme. Une des difficultés rencontrées par les opérateurs de ce type de modèle d’entreprise est de comprendre de quelle cible subventionner et comment fixer correctement le prix pour attirer les clients.

Playstation/Xbox contre Nintendo Wii

Innovation: console puissante pour les joueurs inconditionnels

Traditionnellement, les fabricants de consoles vidéo ciblaient les amoureux de jeux vidéos et se faisaient concurrence sur le prix et les performances des consoles. Pour ce public de «hardcore gamers», la qualité du jeu et la vitesse du processeur étaient les principaux critères de sélection. En conséquence, les fabricants ont développé des consoles extrêmement sophistiquées et coûteuses et les ont vendues à perte pendant des années, subventionnant le matériel avec deux autres sources de revenus.

Tout d'abord, ils ont développé et vendu leurs propres jeux pour leurs propres consoles. Deuxièmement, ils ont gagné des redevances de développeurs tiers qui ont payé le droit de créer des jeux pour des consoles spécifiques. C'est exactement de ce modèle d’entreprise dont il est question ici: d'un côté, le consommateur, est fortement subventionné et ceci fluidifie l’achat de consoles qui sont vendues à perte. La source de revenu naît de l'autre côté de la plateforme: les développeurs de jeux.

Innovation: jeux simples pour joueurs occasionnels

Nintendo, en revanche, s'est concentré sur un segment de marché bien moins sensible aux performances technologiques. Au lieu de cela, il a attiré les clients avec son «facteur simple, familial et amusant» contrôlé par le mouvement. Il s'agissait d'une innovation technologique beaucoup moins chère que les nouveaux chipsets plus puissants. Ainsi, la Nintendo Wii était moins coûteuse à produire, ce qui permettait à l'entreprise de renoncer aux subventions à la commercialisation.

C'est la principale différence entre Nintendo et ses rivaux Sony et Microsoft: Nintendo gagne de l'argent des deux côtés de sa plate-forme Wii. Il génère des bénéfices sur chaque console vendue aux consommateurs et empoche des redevances auprès des développeurs de jeux. Pour résumer, trois facteurs liés au modèle commercial expliquent le succès commercial de la Wii:

• Différenciation fonctionnelle du produit (motion control)

• Focus sur un marché inexploité qui se soucie moins de la technologie (joueurs occasionnels)

• Modèle de plate-forme double face qui génère des revenus des deux «côtés» de la Wii.

Comment créer votre propre plate-forme multi-faces

Qui devriez-vous cibler?

Vous ne pourrez pas cibler tout le monde partout dans le monde, vous devez donc être précis et vous concentrer sur au moins deux segments de clientèle précis. Gardez à l'esprit que pour qu'une plate-forme multi-face fonctionne, un segment de clientèle ne se présentera pas sans l'autre.

Comment créer une communauté d'utilisateurs ?

Créer de la valeur et créer un fort sentiment de communauté entre les utilisateurs est essentiel pour développer une plate-forme multi-faces. Une plate-forme multi-faces prend de la valeur dans la mesure où elle attire plus d'utilisateurs, c'est pourquoi vous devriez vous concentrer sur:

• Attirer des groupes d'utilisateurs

• Matchmaking entre segments de clientèle

• Réduire les coûts en canalisant les transactions

Transformez la valeur de vos clients en revenus récurrents

Chaque segment client produit un flux de revenus différent. Un ou plusieurs segments peuvent bénéficier d'offres gratuites ou de prix réduits subventionnés par les revenus d'autres segments de clientèle. Le choix du segment à subventionner peut être une décision de tarification cruciale qui détermine le succès d'une plate-forme multi-faces.

Comment reconnaître les clients potentiels?

En tant qu'entrepreneur, vous voulez vous assurer qu'il y a des gens qui vont payer pour vos produits. Pour l'instant, cela semble inutile jusqu'à ce que vous soyez confronté à un "mauvais client"; le type de clients qui vous fait presque détester votre métier. Alors, comment les différenciez-vous de vos vrais clients? Il n'y a pas de radar donné, mais vous pouvez vous en assurer avec les étapes suivantes:

1. Ils ont un besoin Ils comprennent qu'ils ont un problème

2. Ils recherchent une solution

3. Le problème est si important qu'ils ont commencé à utiliser une solution provisoire

4. Le client s'est engagé ou peut acquérir rapidement un budget pour acheter une solution

Credit Sources:

• “Strategies for Two-Sided Markets.” Harvard Business Review. Eisenmann, Parker, Van Alstyne.  October 2006.

• Invisible Engines: How Software Platforms Drive Innovation and Transform Industries. Evans, Hagiu, Schmalensee. 2006.

• “Managing the Maze of Multisided Markets.”  Strategy & Business.  Evans, David. Fall 2003.

• Osterwalder, Alexander. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley. Édition