Comment définir, choisir et fixer ses prix ?
Cet article est parfait pour ceux qui comme de nombreuses managers, se posent ces questions:
Comment identifier le prix que mes clients sont prêts à payer ?
Quel prix me permettra de réaliser suffisamment de profit ?
Comment trouver le bon équilibre Prix/Production ?
“Le prix s’oublie, la qualité reste.”
De Pétrone
Naturellement, tout cela peut créer beaucoup d’anxiété. Mais ça ne devrait pas. Vous n’avez pas besoin de deviner quel devrait être le prix. Vous pouvez mener des expériences commerciales simples pour vous aider à identifier le prix idéal.
Nous allons partager un exemple fascinant de la façon dont une équipe de la société GE (Opal Nugget Icemaker) a procédé pour fixer le prix d'un de ses produits.
Opal Nugget Icemaker
La machine à glaçons Opal Nugget est un produit de First Build qui fait partie de GE Appliances. Nous pouvons apprendre beaucoup de choses en examinant la manière dont ils ont recherché le bon prix.
Analyse des tendances de recherche
Il y a quelques choses que vous remarquez immédiatement lorsque vous visitez leur site Web. Tout d’abord, ils ont effectué une analyse des tendances de recherche. Ils ont recherché sur Google « machine à glaçons pour la maison ». Cela leur a permis de commencer à comprendre ce que les clients paient déjà pour ce type de produit. Dans les forums et les entretiens avec les clients, ils ont remarqué que les gens se plaignaient du fait que la plupart des machines à glaçons domestiques coûtaient entre 2 000 et 3 000 dollars. Le sentiment était que cette fourchette de prix était trop élevée pour une utilisation uniquement domestique.
L’utilisation d’une analyse des tendances de recherche comme celle-ci vous aidera à identifier s’il existe un espace dans lequel vous pouvez jouer. Un espace dans lequel votre produit se démarque de la concurrence et séduit les clients.
Financement participatif
Ils ont également lancé une campagne de financement participatif via Indiegogo qui a connu un énorme succès. Si vous allez sur le site Web, vous pouvez voir comment ils définissent les options de tarification. Ils savaient que les gens ne paieraient pas 2 000 à 3 000 dollars pour une machine à glaçons. Mais ils voulaient savoir si les gens paieraient 399 $. Vous remarquerez qu’ils ont inclus un texte barré suggérant que le prix sera de 499 $. Plus de 1 500 personnes ont fait la demande pour le produit, ce qui constitue une preuve très solide qu'il y avait un prix que les gens seraient effectivement prêts à payer. Ces clients étaient des exemples de premiers utilisateurs.
Précommandes
Parallèlement à la campagne de financement participatif, ils testaient également sur leur site Web un prix de 429 $ en précommande. C'était distinct de la campagne Indiegogo. Cela leur a permis de tester simultanément deux prix différents.
Après avoir mené ces expériences de tarification, ils ont utilisé la marque GE. Ils ont également augmenté le prix à 476 $. Depuis, ils ont fabriqué une deuxième génération de l’appareil en raison de son grand succès. Le produit de deuxième génération est vendu à un prix encore plus élevé.
Conseils aux entreprises innovatrices et aux équipes de startups
Lorsque vous envisagez de tester les prix, ne vous laissez pas emporter par l’anxiété que cela suscite. Vos premiers utilisateurs (les personnes qui ont le problème, sont conscients de l’avoir et recherchent activement la solution) paieront un prix spécifique pour résoudre leur problème. Mais lorsque vous vous tournez vers le grand public, vous avez la possibilité de tester différents prix sur les pages de destination et même sur les sites de financement participatif. Vous ne trouverez pas le bon prix après une seule expérience. N'ayez pas peur d'effectuer différents tests pour déterminer quel est le bon prix pour votre produit.
